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L'approche globale du chef d'entreprise dans une démarche commune

BANQUE DE L'ENTREPRISE - BANQUE DE L'ENTREPRISE

Niveau : Acquisition

Durée : 3 jours

Code web : APPROCHEGLOBALE

Jour 1 (pour les Conseillers Privés) - ANALYSE FINANCIÈRE AU SERVICE DE LA GESTION PRIVÉE

Approche rapide d'une liasse fiscale d'entreprise

  • Problématique
  • Marges de manœuvre financières
  • Qualification de l'entreprise
  • Travaux Pratiques
    • Étude de cas

Retraits actuels de l'entrepreneur

  • Salaires
  • Dividendes
  • Comptes courants
  • Travaux Pratiques
    • Exercices chiffrés

Approcher la valeur du patrimoine de l'entreprise

  • Aperçu des principes de valorisation
  • Les multiples de l'EBE
  • Focus sur l'immobilier professionnel
  • Vendre avec ou sans la trésorerie ?
  • Travaux Pratiques
    • Étude de cas

Identifier une sur-capitalisation de l'entreprise et convaincre d'agir

  • Critères
  • Montant et nature du retrait
  • Intérêt de l'entrepreneur
  • Intérêt du chargé d'affaires Entreprises
  • Intérêt de la banque
  • Proposer et convaincre
  • Travaux Pratiques
    • Exercices chiffrés sur le montant des transferts possibles

Démarche prospect en duo

  • Définition des cibles
  • Listing prospects
  • Travaux Pratiques
    • Préparation de l'entretien

Jour 1 (pour les Conseillers Entreprises) - STRATÉGIE PATRIMONIALE À TRAVERS L'ENTREPRISE

Comprendre les besoins du chef d’entreprise

  • Évolution des besoins du chef d’entreprise en fonction du temps (âge du chef d’entreprise et ancienneté de l’entreprise)
  • Moyens à disposition du chef d’entreprise pour appréhender la création de richesse : différentes options possibles, conséquences fiscales et sociales, impacts cash

Identifier les meilleures cibles pour la banque

  • Notion de résultat d’exploitation « durable et soutenable »
  • Lecture économique du bilan
  • Le cash flow en tant que clé de la création de valeur et de la mise en place de financements
  • Rappels pratiques et pragmatiques d’analyse financière

Comprendre les opérations de « corporate finance »

  • Ouvrir son capital
  • Croissance externe
  • Céder des actifs devenus non stratégiques
  • Céder son affaire à titre onéreux
  • Déroulement classique d’une opération corporate
  • Transmettre en famille

Jour 2  - MIEUX COMPRENDRE LE MÉTIER DE L'ENTREPRISE ET LES PROBLÉMATIQUES DE LA TRANSMISSION

  • Cas n°1 : trouver le bon angle
    • Activité en petits groupes mêlant chargés d’affaires entreprises et conseillers privés et sur la base d’une liasse fiscale de PME, réelle mais « anonymisée », essayer de comprendre le métier de l’entreprise, ses forces et faiblesses, avant même d’avoir rencontré son dirigeant
  • Cas n°2 : répondre à la problématique de la transmission
    • Activité en petits groupes mêlant chargés d’affaires entreprises et conseillers privés, à partir d’un organigramme juridique et de quelques chiffres clés tirés de la réalité, explorer les différentes options s’offrant à un chef d’entreprise face à la problématique de la transmission 
  • Cas corrigé n°3 : adapter les outils pour faire du sur-mesure
  • Présentation « magistrale » d’une opération réelle permettant à tous les participants de cerner la notion de « sur-mesure » et de comprendre la complexité inévitable de certaines opérations

Jour 3 (pour l'ensemble du groupe) - DIALOGUER AVEC LE DIRIGEANT (mises en situation)

  • S’inspirer de la façon de « pitcher » des banquiers d’affaires : présenter sa vision / compréhension a priori de la société dans son environnement concurrentiel à son dirigeant pour entamer le dialogue, …
  • Rappels des principales sources d’information à explorer systématiquement
  • La notion de « conseiller de confiance »
  • Proposition de canevas d’entretien
  • Jeux de rôles
  • Faire monter en compétence les conseillers privés sur le thème d’actualité qu’est le chef d’entreprise et la transmission tant sur le volet technique que le volet comportemental dans leurs échanges avec le chef d’entreprise
  • Sensibiliser les chargés d’affaires entreprises et les conseillers privés sur les fortes opportunités commerciales croisées en matière de gestion de patrimoine sur recommandation des chargés d’affaires entreprises, de même qu'en matière d’accompagnement sur l’entreprise et d’ingénierie sociale sur recommandation du conseiller privé
À l'issue du cycle de formation les apprenants sont capables : 
  • d'appréhender en amont l'opération de transmission dans sa globalité et saisir toutes les opportunités commerciales en découlant
  • d'activer avec plus d'aisance les synergies marché dans l'intérêt de la banque

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