Améliorer sa posture commerciale en environnement banque privée
Ce programme développe les compétences relationnelles et commerciales adaptées à la clientèle exigeante de la banque privée. Il permet d’adopter une posture proactive pour renforcer la confiance et optimiser la relation client.
Améliorer sa posture commerciale pour construire une relation de confiance avec ses clients et développer son courant d'affaires
Identifier ses forces et faiblesses pour dépasser ses limites
Gagner en efficacité au quotidien et lors des contacts clients
S'ancrer dans une démarche vente-conseil grâce à un travail d'écoute active des besoins et d'ajustement des propositions
Travailler l'argumentation et la gestion des objections
Oser demander des apports de capitaux et des recommandations
Acquérir les bases de la négociation
Programme
Les clés de la réussite dans la relation clients
Comprendre les enjeux métier et attentes client
Évaluer sa propre posture
Construire un discours commercial accrocheur
Practical work
La manière de se présenter et de valoriser son offre lors de rencontres prospects
Optimiser son temps commercial
Ciblage, maximiser les rdv
Practical work
Mise à disposition et expérimentation d’outils pratiques
Adopter une démarche vente-conseil
S’appuyer sur sa connaissance du client
L’importance du non-verbal et les attitudes qui facilitent le contact
Bâtir un « contrat de relation »
Practical work
Construction d’argumentaires différenciés sur une offre de mandat de gestion
Identifier ses atouts et zones de progrès
Connaître son style commercial
Practical work
Test de positionnement
Maîtriser le déroulé de l’entretien
Enjeux et résistances des clients
L’écoute active
Reformulation, empathie, gestion du silence
Les objections et situations de tension
Les signaux d’achat, conclure et engager l’avenir
Practical work
Cas clients, jeux de rôle en trinôme client / CGP / observateur
Être assertif face à ses clients
Annoncer des nouvelles difficiles
Savoir dire non quand c’est nécessaire
Faire grandir la relation
Transformer la satisfaction en collaboration
Obtenir une recommandation positive
Practical work
Échange de bonnes pratiques et travail sur une trame d’entretien
Plan d’action personnel
Pour qui ?
Chargés de clientèle en banque privée
Conseillers en gestion de patrimoine (CGP)
Responsables commerciaux / business developers dans les établissements privés
Collaborateurs des réseaux bancaires spécialisés (banque de réseau / banque privée)
Equipes de support / avant-vente ou back-office commercial dans les banques privées
Formatrice
Stéphanie SOMMET
Gestalt Thérapeute, formatrice et coach
Diplômée de l’ESCEM, elle commence sa carrière dans la Finance, où son parcours l’amène à travailler dans les réseaux bancaires et également en Asset Management au sein du groupe LCL puis Crédit Agricole. Elle y occupe des fonctions commerciales, de marketing et d’animation des réseaux de distribution. Dès 2002, elle partage son temps entre son métier et des missions d'accompagnement professionnel et d'ingénierie pédagogique. Depuis 2012, elle consacre la totalité de son temps au développement de formations et de coachings sur-mesure notamment sur la posture commerciale, la relation clients et la négociation, la prise de parole en public, l’assertivité et la gestion des conflits, le leadership. Elle est spécialiste des enjeux relationnels et de la communication interpersonnelle en entreprise. Formée au coaching et certifiée dans plusieurs approches, Stéphanie prend appui dans sa pratique sur la Gestalt, l’Analyse Transactionnelle, l’Approche Systémique Paradoxale et la Communication Non Violente.
Pédagogie
Une première appréciation globale sous forme de QCM a lieu en amont de la formation pour estimer les attentes et niveaux des participants.
La pédagogie de cette formation s'appuie sur une large variété de situations d'apprentissage : cas pratiques, échanges, défis, études de cas, exercices, travaux en sous-groupes.
Chaque compétence est mesurée par des évaluations formatives (cas pratiques, exercices) tout au long de la formation.
Une évaluation sommative sous forme de QCM est organisée en fin de parcours pour mesurer les acquis de la formation.
Pré-requis
Niveau bac+3 ou 3 ans d'expérience en banque finance
Qualité
& Certification
Adapté aux personnes en situation de handicap
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Niveau Fondamentaux
Durée 2 jours
Format Présentiel
Réf 483
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Analyse financière
Évaluation d’entreprise
Décisions d’investissement & de financement
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1 490€
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Niveau Fondamentaux
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