Dans un contexte de digitalisation de la relation client et de renforcement des exigences réglementaires, cette formation permet aux conseillers clientèle de maîtriser les techniques de vente à distance de produits d’épargne tout en garantissant une conformité stricte aux obligations (devoir de conseil, connaissance client, transparence).
Recueillir et qualifier les informations clients en utilisant des techniques d’entretien à distance afin d’établir un diagnostic conforme (KYC / profil investisseur)
Formuler une recommandation d’épargne personnalisée en adéquation avec les besoins, objectifs et tolérance au risque
Présenter une offre de manière claire, loyale et non trompeuse conformément aux exigences réglementaires
Argumenter et traiter les objections en mobilisant des techniques de vente adaptées au canal téléphonique
Conclure une vente à distance en sécurisant le consentement client et en respectant les obligations de traçabilité
Programme
Intégrer le cadre réglementaire dans la vente d’épargne à distance
• Cadre légal :
Directive MIF2 (profilage client, adéquation)
Directive DDA (assurance-vie)
Code de la consommation (vente à distance) • Obligations clés :
Devoir de conseil
Information claire et non trompeuse
Transparence des frais • KYC et connaissance client :
Situation financière
Objectifs
Horizon d’investissement
Tolérance au risque • Spécificités vente à distance :
Recueil du consentement
Enregistrement et preuve
Droit de rétractation
Practical work
Cas pratique Un conseiller commercialise par téléphone un contrat d’assurance-vie à un client n’ayant jamais investi. Le client souhaite placer son épargne rapidement sans connaître les risques associés aux supports proposés. Identifiez les obligations réglementaires applicables (MIF2, DDA, vente à distance), précisez les informations à recueillir dans le cadre du KYC et expliquez les mesures à mettre en œuvre pour garantir la conformité de la vente.
Structurer un entretien de vente à distance
• Les spécificités du téléphone • Structure d’un entretien efficace :
Accroche et mise en confiance
Découverte client approfondie
Reformulation et validation
Proposition adaptée
Conclusion • Techniques de questionnement (SPIN adapté distance) • Détection des opportunités d’épargne
Practical work
Cas pratique Lors d’un appel entrant, un client indique disposer de 30 000 € sur son compte courant mais ne sait pas quelle solution d’épargne privilégier. Il accepte un entretien téléphonique de découverte. Construisez les différentes étapes de l’entretien à distance, définissez les questions à poser pour identifier les besoins du client et mettez en évidence les opportunités d’épargne adaptées à sa situation.
Argumenter et convaincre à distance
• Transformer les caractéristiques en bénéfices client • Techniques d’argumentation :
CAP
Preuve sociale
Pédagogie financière • Traitement des objections complexes :
“je préfère attendre”
“je ne veux pas prendre de risque”
“je dois réfléchir” • Posture à distance :
Voix
Rythme
Gestion des silences • Construire une recommandation pertinente et conforme
Traduction des besoins en solution
Adéquation produit / profil
Personnalisation du discours
Formalisation de la recommandation
Practical work
Cas pratique Après l’analyse de son profil, un client hésite à investir sur un contrat d’assurance-vie multisupport. Il exprime plusieurs objections : « Je préfère attendre », « Je ne veux pas prendre de risque » et « J’ai besoin de réfléchir ». Présentez une argumentation adaptée en utilisant les méthodes CAP et la pédagogie financière. Traitez les objections du client puis formalisez une recommandation conforme à son profil et à ses objectifs.
Conclure et sécuriser la vente
• Techniques de closing à distance • Vérification de la compréhension client • Formalisation de la recommandation • Sécurisation juridique de la vente • Traçabilité et conformité post-vente
Practical work
Cas pratique À l’issue d’un entretien téléphonique, le client se déclare favorable à la souscription d’un contrat d’épargne. Il souhaite cependant être rassuré sur les modalités de souscription et ses droits. Expliquez comment conclure la vente à distance, vérifier la bonne compréhension du client, sécuriser juridiquement la souscription et assurer la traçabilité ainsi que la conformité post-vente du dossier.
Pour qui ?
Conseillers clientèle commercialisant des produits d’épargne à distance (téléphone / Visio)
Commercial
Chargé de clientèle
Agent général, courtier en assurance et leurs collaborateurs
Formatrice
ADELAIDE DUMONT
Formatrice Assurance et Chargée de mission
Adélaïde Dumont est formatrice en assurance et chargée de mission, basée à Reims. Elle accompagne les professionnels du secteur dans le développement de leurs compétences, en s’appuyant sur une solide expertise technique et une bonne connaissance des enjeux du marché assurantiel.
Intervenante notamment auprès d’acteurs de la formation spécialisée comme l’École Supérieure d’Assurances, elle contribue à la montée en compétences des apprenants et des équipes, avec une approche pédagogique concrète et orientée terrain.
Formateur
Karl RINGUET
Consultant
Conseiller en investissement financier et consultant en gestion de patrimoine depuis plus de 10 ans, Karl RINGUET transmet depuis 2016 ses compétences techniques et commerciales à travers des formations pratiques et adaptées. Son approche pédagogique vise à renforcer la compréhension des enjeux patrimoniaux afin de favoriser une prise de décision éclairée. Convaincu que l’expérience de terrain constitue un véritable levier d’apprentissage, il s’appuie sur son expertise opérationnelle pour proposer des formations et des conseils à la fois pertinents, concrets et directement applicables.
Pédagogie
Approche combinant apports théoriques ciblés et études de cas inspirées de situations réelles.
Mises en pratique à travers des jeux de rôle avec scripts concrets, suivis de debriefs individualisés intégrant posture commerciale et exigences de conformité.
Remise d’outils immédiatement mobilisables en situation professionnelle (trame d’appel, check-list conformité, guide de traitement des objections).
Pré-requis
Connaissances de base en produits d’épargne.
Qualité
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