Identifier les besoins clients pour réaliser une approche globale
Cette formation permet d'acquérir les fondamentaux de l'analyse des besoins clients afin de construire une approche globale de la protection des particuliers ou des professionnels.
Elle vise à développer une démarche de découverte structurée permettant d'identifier les risques, de hiérarchiser les besoins et de proposer des solutions d'assurance adaptées.
Identifier les informations nécessaires à la compréhension de la situation d'un client
Analyser les besoins de protection du client
Construire une approche globale en tenant compte des risques identifiés
Présenter une solution adaptée dans le respect du devoir de conseil
Formaliser les éléments de la découverte client
Développer une relation de confiance favorisant la fidélisation
Programme
Identifier les besoins du client pour construire une approche globale
1. Préparer et conduire un entretien de découverte • Les objectifs de la découverte client • Préparer son entretien • Les étapes de l'entretien • Les techniques de questionnement • L'écoute active et la reformulation • Recueillir les informations essentielles 2. Identifier les besoins de protection du client • Analyse de la situation personnelle ou professionnelle • Identification des risques principaux • Les besoins en assurance de biens • Les besoins en assurance de personnes • Les besoins en responsabilité • Hiérarchisation des besoins 3. Formaliser les informations recueillies • Structurer les informations • Identifier les besoins exprimés et implicites • Repérer les points de vigilance • Préparer la phase de conseil
Practical work
Étude de cas : Réaliser la découverte des besoins d'un nouveau client Travail en sous-groupes : • Préparer l'entretien • Identifier les besoins • Hiérarchiser les risques • Formaliser les informations recueillies Critères d'évaluation • Qualité du questionnement • Exhaustivité de l'analyse • Pertinence de l'identification des besoins
Construire une proposition adaptée et exercer son devoir de conseil
1. Construire une réponse adaptée aux besoins identifiés • Présenter une approche globale • Associer les besoins aux solutions d'assurance • Expliquer les garanties essentielles • Identifier les limites de couverture • Prioriser les solutions proposées 2. Conseiller le client dans le respect des obligations réglementaires • Les principes du devoir de conseil • Recueil des exigences et besoins • Information précontractuelle • Traçabilité du conseil • Les bonnes pratiques de la relation client 3. Développer une relation client durable • Accompagner le client dans le temps • Identifier les évolutions de situation • Mettre à jour les besoins • Développer une démarche de fidélisation • Valoriser le suivi du portefeuille
Practical work
Étude de cas : Construire une approche globale pour un client présentant plusieurs besoins d'assurance Travail en sous-groupes : • Analyser la situation du client • Identifier les besoins prioritaires • Élaborer une proposition globale • Présenter les arguments de conseil Critères d'évaluation • Cohérence de l'analyse • Pertinence des solutions proposées • Qualité de la posture de conseil • Respect du devoir de conseil
Pour qui ?
Conseillers commerciaux
Chargés de clientèle
Collaborateurs d'agence ou cabinet de courtage
Courtiers, Agents généraux
Gestionnaires en relation client
Toute personne amenée à commercialiser des produits d'assurance
Formatrice
ANNE VERONIQUE HERREWYN
Formatrice et Consultante Assurance
Anne-Véronique Herrewyn est formatrice et consultante en assurance, spécialisée en stratégie commerciale, développement des ventes et expérience client. Fondatrice d’Herrewyn Consulting, elle accompagne les agents généraux, courtiers et réseaux d’assurance dans l’optimisation de leur performance, leur organisation et leur conformité.
Forte de plus de 20 ans d’expérience, notamment en tant qu’agent général chez Aviva et auditrice qualité, elle allie expertise opérationnelle et vision stratégique. Elle intervient également comme formatrice auprès d’organismes de référence (Ifpass, Enass, L’Argus de l’assurance) et est auteure d’ouvrages spécialisés, contribuant activement à la professionnalisation du secteur.
Pédagogie
Une première appréciation globale sous forme de QCM a lieu en amont de la formation pour estimer les attentes et niveaux des participants.
La pédagogie de cette formation s'appuie sur une large variété de situations d'apprentissage : cas pratiques, échanges, études de cas, exercices, travaux en sous-groupes.
Chaque compétence est mesurée par des évaluations formatives (cas pratiques, exercices) tout au long de la formation.
Une évaluation sommative sous forme de QCM est organisée en fin de parcours pour mesurer les acquis de la formation.
Pré-requis
Aucun prérequis spécifique.
Qualité
& Certification
Adapté aux personnes en situation de handicap
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Identifier les besoins clients pour réaliser une approche globale
Niveau Fondamentaux
Durée 7 heures
Format Présentiel, Présentiel ou Distanciel
Réf 1906
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Identifier les besoins clients pour réaliser une approche globale
Analyse financière
Évaluation d’entreprise
Décisions d’investissement & de financement
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Identifier les besoins clients pour réaliser une approche globale
690€
Net de taxes
Niveau Fondamentaux
Durée 7 heures
Format Présentiel, Présentiel ou Distanciel
Réf 1906
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