Cette formation permet aux professionnels de l'assurance d'acquérir les techniques essentielles pour répondre efficacement aux objections des prospects et des clients, renforcer leur argumentation commerciale et conclure une vente dans une démarche de conseil.
Elle vise à développer une communication persuasive, respectueuse des besoins du client et conforme aux exigences réglementaires de la distribution d'assurance.
Identifier les freins et les objections exprimés par le client
Adapter son argumentation aux besoins et aux attentes du client
Répondre efficacement aux objections en adoptant une posture de conseil
Détecter les signaux d'achat et engager la conclusion de la vente
Conclure la vente dans le respect du devoir de conseil
Assurer le suivi de la relation client après la vente
Programme
Identifier les objections et adapter son argumentation commerciale
1. Définir les motivations d'achat et les freins du client • Les étapes du processus de décision d'achat • Les motivations et les attentes du client • Les principales objections en assurance :
Le prix
Le manque de besoin perçu
La concurrence
Le délai de réflexion
La méconnaissance des garanties • Différencier une objection d'un refus 2. Construire une argumentation adaptée au profil du client • Structurer son argumentaire • Valoriser les bénéfices des garanties • Adapter son discours au profil du client • Illustrer son argumentation par des exemples concrets • Renforcer la confiance du client 3. Traiter les objections avec méthode • Les techniques de traitement des objections • L'écoute active et la reformulation • Répondre aux objections avec des arguments adaptés • Transformer une objection en opportunité de dialogue • Préserver une relation de confiance
Practical work
Étude de cas : Traiter les objections d'un prospect lors de la présentation d'un contrat d'assurance Travail en binômes : • Identifier les objections formulées • Choisir la technique de réponse adaptée • Adapter son argumentation • Maintenir une posture de conseil Critères d'évaluation • Qualité de l'écoute • Pertinence des réponses • Adaptation de l'argumentation • Qualité de la communication
Conclure la vente et assurer le suivi de la relation client
1. Détecter les signaux favorables à la conclusion de la vente • Les signaux d'achat verbaux et non verbaux • Identifier le bon moment pour conclure • Vérifier l'adhésion du client • Reformuler les bénéfices de la solution proposée 2. Conclure la vente dans le respect du devoir de conseil • Les techniques de conclusion • Formaliser l'accord du client • Vérifier la compréhension des garanties • Respecter les obligations d'information et de conseil • Sécuriser la vente 3. Assurer le suivi de la relation client après la vente • Organiser le suivi du dossier • Accompagner le client après la souscription • Identifier les opportunités de développement du portefeuille • Renforcer la fidélisation • Valoriser la qualité de la relation client
Practical work
Étude de cas : Mener un entretien commercial complet jusqu'à la conclusion de la vente Travail en binômes : • Identifier les besoins du client • Présenter la solution • Répondre aux objections • Conclure la vente • Formaliser les actions de suivi Critères d'évaluation • Pertinence de l'analyse • Qualité de l'argumentation • Efficacité du traitement des objections • Capacité à conclure la vente • Respect du devoir de conseil
Pour qui ?
Conseillers commerciaux
Chargés de clientèle
Téléconseillers
Collaborateurs d'agence ou cabinet de courtage
Courtiers, Agents généraux
Gestionnaires en relation client
Toute personne amenée à commercialiser des produits d'assurance
Formatrice
Roxane ABOULAFIA
Formatrice /consultante
Roxane Aboulafia est une professionnelle évoluant dans les domaines de la formation et du conseil, avec une expertise notamment en assurance et en financement. Elle intervient auprès d’organismes de formation et d’entreprises pour accompagner le développement des compétences et la transmission de savoirs opérationnels.
Entrepreneure, elle développe des activités de formation continue ainsi que de courtage en financement et assurance, avec une approche orientée conseil et accompagnement client.
Pédagogie
Une première appréciation globale sous forme de QCM a lieu en amont de la formation pour estimer les attentes et niveaux des participants.
La pédagogie de cette formation s'appuie sur une large variété de situations d'apprentissage : cas pratiques, échanges, études de cas, exercices, travaux en sous-groupes.
Chaque compétence est mesurée par des évaluations formatives (cas pratiques, exercices) tout au long de la formation.
Une évaluation sommative sous forme de QCM est organisée en fin de parcours pour mesurer les acquis de la formation
Pré-requis
Aucun prérequis spécifique.
Qualité
& Certification
Adapté aux personnes en situation de handicap
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Niveau Perfectionnement
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890€
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