Commercialiser les produits d’assurance auprès des personnes vulnérables
Cette formation vise à outiller les professionnels de l’assurance pour adapter leurs pratiques commerciales aux personnes vulnérables (personnes âgées, en situation de handicap, fragilité financière ou cognitive), dans le respect du cadre réglementaire, éthique et des bonnes pratiques professionnelles
Adapter sa posture commerciale et sa communication
Respecter le cadre réglementaire (DDA, devoir de conseil, protection client)
Sécuriser le consentement et prévenir les risques de vente inadaptée
Mettre en œuvre une démarche commerciale éthique
Programme
Comprendre la vulnérabilité client
• Typologies de vulnérabilité :
Économique
Cognitive
Sociale / isolement
Handicap • Signaux d’alerte en situation commerciale
Practical work
Quiz interactif
Cadre réglementaire et obligations
• DDA (Directive Distribution Assurance) • Devoir de conseil renforcé • Notion de client fragile (ACPR / AMF) • Responsabilité du conseiller
Practical work
Analyse d’un cas de non-conformité
Adapter sa posture commerciale
• Communication claire et accessible • Techniques d’écoute active • Reformulation et validation de compréhension • Rythme de vente adapté • Gestion des proches/accompagnants
Practical work
Jeu de rôle : entretien avec client vulnérable
Sécuriser la vente et le consentement
• Vérification du consentement éclairé • Traçabilité du conseil • Documentation et preuves • Refus de vente si nécessaire
Practical work
Cas pratique : analyser une vente à risque
Pour qui ?
Conseillers clientèle
Commerciaux en assurance
Courtiers
Gestionnaires relation client
Formatrice
ANNE MARIE FOURNAISE
Formatrice assurance
Anne-Marie Fournaise est formatrice en assurance, forte de plus de 20 ans d’expérience au sein de Groupama Nord-Est, un acteur majeur de l’assurance en France.
Elle a développé une expertise approfondie en assurance IARD et prévoyance, notamment dans l’accompagnement et le développement de portefeuilles clients sur des marchés spécifiques comme le secteur viticole et agricole.
Aujourd’hui, elle met son expérience terrain au service de la transmission des compétences, en accompagnant les professionnels dans leur montée en expertise, avec une approche concrète, orientée relation client et performance commerciale.
Formatrice
ANNE VERONIQUE HERREWYN
Formatrice et Consultante Assurance
Anne-Véronique Herrewyn est formatrice et consultante en assurance, spécialisée en stratégie commerciale, développement des ventes et expérience client. Fondatrice d’Herrewyn Consulting, elle accompagne les agents généraux, courtiers et réseaux d’assurance dans l’optimisation de leur performance, leur organisation et leur conformité.
Forte de plus de 20 ans d’expérience, notamment en tant qu’agent général chez Aviva et auditrice qualité, elle allie expertise opérationnelle et vision stratégique. Elle intervient également comme formatrice auprès d’organismes de référence (Ifpass, Enass, L’Argus de l’assurance) et est auteure d’ouvrages spécialisés, contribuant activement à la professionnalisation du secteur.
Pédagogie
Une première appréciation globale sous forme de QCM a lieu en amont de la formation pour estimer les attentes et niveaux des participants.
La pédagogie de cette formation s'appuie sur une large variété de situations d'apprentissage : cas pratiques, échanges, défis, études de cas, exercices, travaux en sous-groupes.
Chaque compétence est mesurée par des évaluations formatives (cas pratiques, exercices) tout au long de la formation.
Une évaluation sommative sous forme de QCM est organisée en fin de parcours pour mesurer les acquis de la formation
Pré-requis
Connaissance de base des produits d’assurance et de la relation client
Qualité
& Certification
Adapté aux personnes en situation de handicap
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Niveau Perfectionnement
Durée 3.3 heures
Format Présentiel, Présentiel ou Distanciel
Réf 1868
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Commercialiser les produits d’assurance auprès des personnes vulnérables
Analyse financière
Évaluation d’entreprise
Décisions d’investissement & de financement
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890€
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