3 590€

Net de taxes

Niveau Fondamentaux

Durée 12 jours

Format Présentiel

Réf 343

Prix sur demande

Ouverture d’INTER sur demande
à partir de 3 apprenants.

Niveau Fondamentaux

Durée 12 jours

Format Présentiel

Réf 343

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01 44 53 75 75

Banque d'entreprise

Conseiller l’entreprise et son dirigeant sur ses leviers bancaires dans un écosystème en mutation

La formation « Conseiller l’entreprise et son dirigeant dans un environnement bancaire » s’adresse principalement aux chargés d’affaires entreprises, conseillers de clientèle professionnelle, directeurs d’agence et, plus largement, aux professionnels de la banque évoluant avec le marché des entreprises.

Elle s’inscrit dans la continuité de parcours professionnels déjà engagés dans le conseil bancaire et vise à compléter une situation professionnelle préexistante par un renforcement ciblé des compétences métier. Les bénéficiaires disposent généralement d’un socle académique solide en finance, gestion ou banque, mais sont confrontés, dans leur pratique quotidienne, à des contraintes croissantes règlementaires et des enjeux forts environnementaux, financiers, technologiques et de marché.

Le dispositif répond à ces évolutions en approfondissant et en structurant des compétences opérationnelles essentielles, notamment en matière de diagnostic global, d’ingénierie financière, d’intégration des enjeux ESG, d’usage professionnel de l’intelligence artificielle et de négociation responsable. Il renforce également la posture de conseil stratégique et partenarial, en développant des compétences relationnelles, éthiques et inclusives.

La formation permet ainsi aux professionnels de dépasser une approche principalement technique pour adopter une posture experte, globale et durable, directement mobilisable dans l’accompagnement des dirigeants et le développement des relations d’affaires.

Formatrice

Béatrice FRANCO-IDRISS

Responsable de gamme Retail Banking-Assurance et Réglementaire chez First Finance

5/5 sur 101 avis vérifiés.

3 590€

Net de taxes

Niveau Fondamentaux

Durée 12 jours

Format Présentiel

Réf 343

Prix sur demande

Ouverture d’INTER sur demande
à partir de 3 apprenants.

Niveau Fondamentaux

Durée 12 jours

Format Présentiel

Réf 343

Objectifs

Programme

Formateur

Objectifs

COMPETENCES VISÉES
- Réaliser un diagnostic global approfondi de l’entreprise en s’appuyant sur des méthodes et des outils d’analyse et d’évaluation afin d’identifier les besoins d’accompagnement du dirigeant et de son entreprise
- Proposer des solutions à forte valeur ajoutée aux enjeux du dirigeant, en mobilisant et en articulant diverses expertises internes afin d’accompagner la concrétisation des projets stratégiques de l’entreprise
- Sensibiliser et convaincre le dirigeant de la nécessité de mettre en œuvre des dispositifs internes et des solutions ESG afin d’impulser et renforcer les Transitions écologique, numérique et sociale de l’entreprise en fonction de sa maturité.
- Adapter sa communication, en s’appuyant sur une connaissance approfondie de soi, en identifiant le profil du dirigeant, dans une approche responsable, inclusive et respectueuse des diversités afin d’instaurer une relation de confiance durable et s’imposer, in fine, comme le « banquier de premier cercle », partenaire de l’entreprise et de son dirigeant
- Conduire des entretiens conclusifs en obtenant l’adhésion du dirigeant et de ses conseils comptables, juridiques et fiscaux afin de développer l’intensité de la relation d’affaire et le Produit Net Bancaire.
- Conduire une négociation responsable et argumentée, en intégrant les enjeux économiques, juridiques et règlementaires des parties prenantes, afin de formaliser un accord équilibré et durable, garantissant la pérennité du partenariat et la protection des intérêts de l’établissement bancaire.
- Déployer une stratégie de développement proactive pour des portefeuilles à enjeux (ETI, PME structurées, entreprises innovantes) en intégrant des outils d’Intelligence Artificielle ciblés pour identifier des opportunités de conquête et personnaliser les actions commerciales.

Programme

Identifier les leviers juridiques, fiscaux et sociaux pour accompagner l’entreprise et son dirigeant

Identifier les leviers juridiques, fiscaux et sociaux pour accompagner l’entreprise et son dirigeant (KYC, financement, et opportunité d'accompagnement)
Responsabilités du dirigeant, risques juridiques et intégration de la RSE
Connaissance client approfondie : du KYC réglementaire au KYC stratégique
Fiscalité des entreprises et des groupes : fondamentaux opérationnels
Obligations comptables, lecture financière et écosystème des partenaires
Transmission d’entreprise : fiscalité, structuration et rôle stratégique de la banque

Maîtriser le diagnostic financier de l’entreprise et du groupe : MOOC analyse financière : 20 heures en e-learning

Semaine 1 : L'analyse des marges ou la création de richesse
Semaine 2 : L'analyse des investissements
Semaine 3 : L'analyse des financements
Semaine 4 : L'analyse de la rentabilité
Semaines 5, 6 et 7 : Étude de cas et corrections par les pairs

Comprendre le jeu économique de l’entreprise (100 minutes en classe virtuelle)

Identifier les conditions d'un entretien découverte réussi
Préparer avec méthode ses entretiens clients à l'appui du dossier économique de l'entreprise

Exploiter l’analyse financière pour renforcer la relation et le conseil client (1 jour en présentiel)

Analyse financière avancée au service de la préparation client et de la performance relationnelle
Maîtrise du cycle d’exploitation : diagnostic opérationnel et rebond commercial
rebondir Lecture stratégique du cycle d’investissement et accompagnement des projets structurants
Identification des besoins globaux : ingénierie sociale, patrimoniale et optimisation financière

Affirmer sa posture de banquier de premier cercle (1 jour en présentiel)

Prendre conscience des leviers comportementaux au service de sa posture commerciale
Acquérir les techniques de conduite d'entretien de découverte pour détecter les opportunités d'accompagnement
Être légitime à défendre les intérêts de la Banque

S’outiller pour plus de proactivité (100 minutes en classe virtuelle)

Appréhender les impacts du digital sur la relation client
Visionner précisément les orientations stratégiques de la banque et des projets digitaux en cours
Identifier les outils du digital et choisir le bon selon la nature du contact

Accompagner avec proactivité les entreprises sur leur développement à l’international (1 jour en présentiel)

La compréhension des risques à l'international
La préparation de l'entretien
La compréhension du cycle d'exploitation du client et la construction de l'offre (les éléments de langage)
Les techniques de paiements et de financement
Travailler le cycle d'exploitation du client pour présenter la meilleure offre
Jeu de rôle

Capter les flux (1 jour en présentiel)

Identifier les différents besoins de l'entreprise dans la gestion globale de ses flux …
Acquérir les techniques de questionnements permettant de détecter les opportunités d'accompagnements
Positionner une solution Banque en réponse à une opportunité et vendre le rdv expert

Maitriser les leviers de l’ingénierie sociale et d’optimisation de l’épargne Entreprise au service de sa pérennité et de sa stratégie ESG (3 classes virtuelles de 100 minutes chacune)

3 classes virtuelles :
CV 1 : Fidéliser à travers l'ingénierie sociale – Focus sur l'épargne salariale et retraite outil de fidélisation et d’amélioration de la maque employeur
CV2 : et ses enjeux pour la pérennité et la valorisation de l’entreprise
CV3 : Optimiser les liquidités client : Focus sur l'épargne financière et les placements «verts»

Agir pour les grands projets de l’entreprise (2 jours en présentiel)

Identifier les façons de faire et d'être avec le chef d'entreprise quand il s'agit d'aborder seul ou avec l'expert les thèmes des ingénieries patrimoniale, financière
S'entraîner à :
Comprendre et répondre aux besoins du dirigeant dans ces domaines
Anticiper les besoins du chef d'entreprise dans le but de lui présenter la bonne première expertise
Adopter un comportement proactif dans le traitement de ces attentes et de ces besoins, à la fois vis-à-vis du dirigeant, à la fois vis-à-vis de l'expert

Financer l’entreprise et ses projets stratégiques et l’accompagner dans sa transition durable (2 jours en présentiel)

l’expertise groupe
Développer / intensifier la relation client
Acccompagner et financer les investissements réalisés dans le cadre de sa transition durable avec le green book

Conquérir et négocier (2 jours en présentiel)

Acquérir les clés pour actionner les leviers de la conquête et de la négociation sur le marché des Entreprises
Renforcer la posture des Chargés d’Affaires pour gagner en confiance et en légitimité

Formatrice

Béatrice FRANCO-IDRISS

Responsable de gamme Retail Banking-Assurance et Réglementaire chez First Finance

Diplômée d’une maîtrise en droit des Affaires, d’un magistère de Droit Fiscal, de l’ITB et titulaire de l'executive certificate "Fondamentaux de l'entreprise durable" de CentraleSupelec Exed et de l’ICCF2@HEC Paris (certificat en corporate Finance, Béatrice a débuté sa carrière en tant qu’auditrice interne chez BNP Paribas pour l’un de ses sites à l’international pendant 5 ans. Elle a ensuite occupé plusieurs fonctions de responsabilité en banque d’Entreprises au sein de Fortis Banque, puis d’HSBC. Puis, elle a rejoint First Finance pour développer la gamme Banque de réseau et intervient désormais sur les formations Entreprises en lien avec l’analyse financière, les aspects juridiques et fiscaux de l’entreprise, le trade et les financements Corporate. Elle est également certifiée ICCF 2 par HEC Paris. Elle est aujourd’hui responsable pédagogique de la Gamme Banque-Assurance et Réglementaire.

Pédagogie – Évaluation

First Finance et Axess Conseil et Formation prônent la méthode pédagogique dite « active » qui place, au cœur du dispositif, le participant. Il devient dès lors l’acteur principal de son apprentissage.

En ce sens, est déclinée une pédagogie expérientielle qui repose sur un principe fondamental : l’apprentissage s’ancre durablement dans l’action et l’analyse de l’expérience vécue. L’apprenant est placé en situation, mobilise ses compétences, puis engage un travail réflexif lui permettant d’identifier ses axes de progression et de consolider ses acquis.

Cette approche s’articule autour de quatre phases complémentaires formant un cycle d’apprentissage continu :
- Expérience concrète : l’apprenant est immergé dans une situation professionnelle simulée ou contextualisée (par exemple, la réalisation d’un entretien avec un dirigeant pour le convaincre des solutions ESG).
- Observation réflexive : il analyse son action, identifie ses réussites, ses points d’amélioration et prend conscience de ses modes de fonctionnement.
- Conceptualisation : il met en perspective son expérience avec les apports théoriques, les méthodes et les référentiels mobilisés, afin de structurer ses connaissances.
- Expérimentation active : il réinvestit les apprentissages dans une nouvelle mise en situation, intégrant les ajustements identifiés.

Pré-requis

La formation est destinée à des candidats :
- bénéficiant d’une expérience professionnelle de 3 années minimum en Banque,
- ou étant titulaire d’un Bac + 3, évoluant en tant que conseiller de clientèle professionnelle ou Directeur d’agence de clientèle professionnelle ou tout métier de la Banque en lien avec le marché de l’entreprise.

Modalités d’évaluation

Critères d’évaluation

Notes

Epreuve écrite Le candidat rédige un diagnostic économique et financier de l’entreprise fictive

Réalisation du diagnostic

Le diagnostic global s’appuie conjointement de la préparation et de l’entretien avec le dirigeant

Les données recueillies sont intégrées au diagnostic
Le diagnostic prend en compte les spécificités de l’entreprise :
- dimensions juridiques, fiscales, sociales
- modèle économique, risques et perspectives
- chaîne de valeur,
- enjeux de transitions environnementale et numérique
Les principaux outils de diagnostic sont utilisés : swot dynamique, mapping de risques, analyse sectorielle, IA
En cas de demande de financement, un diagnostic financier avancé de l’entreprise et du groupe est dressé incluant une analyse par les flux, des ratios sectoriels ajustés, un scoring et des « stress tests » en fonction de différentes hypothèses économiques.
Le diagnostic global met en exergue les forces et faiblesses de l’entreprise client/prospect ainsi que ses besoins en adéquation avec son contexte et ses projets de développement.

/ 80 pts

Epreuve écrite : A partir d’un cas d’un dossier d’une entreprise fictive, le candidat établit un pré-diagnostic de l’entreprise en utilisant l’ensemble des informations et des outils numériques (dont l’intelligence artificielle) à sa disposition. Livrable attendu : trame de pré-diagnostic complétée
Préparation du diagnostic global approfondi La préparation permet de collecter les éléments de connaissance client suivants : éléments économiques (marché, secteur d’activité, métiers, innovations), éléments financiers et extrafinanciers (documentation comptable entreprise/groupe, rapport de durabilité), éléments de risque (notation interne, banque de France) Les éléments manquants pour réaliser le diagnostic sont identifiés et orientent l’entretien avec le dirigeant Le cas échéant, la préparation tient compte des éventuels besoins spécifiques du dirigeant liés à une situation de handicap. Le recueil d’information respecte les principes de confidentialité, de consentement et de non-discrimination	/ 10 pts
*Epreuve orale – devant jury* le candidat réalise une simulation d’entretien avec un dirigeant d’entreprise et ses conseils
Structuration de l’entretien L’entretien est mené avec la méthode semi-directive L’entretien permet de : confronter avec le dirigeant la stratégie, le cycle de vie de l’entreprise et sa vision recueillir la maturité de l’entreprise dans les démarches Environnement Social et Gouvernance (ESG) recueillir la maturité de l’entreprise dans les démarches initiées en termes de transition numérique Le cas échéant, l’entretien prend en considération les besoins spécifiques du dirigeant ou du chargé d’affaires pouvant être liés à une situation de handicap	/ 10 pts
Proposition de solutions à forte valeur ajoutée Les expertises internes nécessaires ont été identifiées au sein de l’établissement bancaire Les critères de l’éligibilité de l’offre dictés par la Direction des Risques et Conformité sont maîtrisés Les solutions sont personnalisées et prennent en compte le contexte, les besoins et la situation de l’entreprise et du dirigeant identifiés avec le diagnostic	/ 15 pts

Les solutions à forte valeur ajoutée combinent plusieurs expertises notamment le cash management, le financement structuré, l’ingénierie financière, l’ingénierie patrimoniale, le trade finance Les solutions de transition durable sont privilégiées aux autres solutions Le cas échéant, les solutions intègrent les besoins d’accessibilité et favorisent l’autonomie décisionnelle du dirigeant.
Sensibiliser et convaincre le dirigeant de la nécessité de mettre en œuvre des dispositifs internes et des solutions ESG La maturité de l’entreprise en matière Transition Durable est sondée Les enjeux prioritaires en matière de Transition Durable sont identifiés en fonction du secteur, de la taille et de la stratégie de l’entreprise L’ESG est présenté comme un levier favorisant la performance, la résilience et ainsi la pérennité de l’entreprise à moyen terme (économique, marque employeur) Les éléments sont présentés de manière claire et pédagogique Les arguments sont adaptés au profil du dirigeant et à la maturité de l’entreprise	/ 20 pts
Adapter sa communication pour instaurer une relation de confiance durable et de s’imposer in fine comme le banquier de premier cercle Un climat de confiance est instauré grâce à un questionnement qualitatif et une écoute active Le profil du dirigeant est identifié : méthodique, relationnel, stratège, battant Les signaux forts et faibles de la communication du dirigeant sont identifiés Les modes de communication du dirigeant sont identifiés : factuel, stratégique, relationnel, intuitif La posture, le discours et l’orientation de l’entretien sont adaptés en conséquence. Le niveau de technicité pour garantir la compréhension et l’adhésion du dirigeant est ajusté Les messages clés sont au besoin reformulés, clarifiés et synthétisés La capacité à s’imposer comme un interlocuteur légitime et référent est démontrée	/ 15 pts
Conduire des entretiens conclusifs Les solutions sont présentées avec force de conviction et capacité d’influence L’ensemble des objections est levé Une reformulation pour valider les étapes est pratiquée L’adhésion du dirigeant et de ses conseils est obtenue La technique de « pré-fermeture » est appliquée	/ 10 pts

L’entretien est conclusif : planification du rendez-vous avec l’expert le cas échéant ou planification de la signature du contrat Les échanges avec les interlocuteurs tiennent compte des éventuels besoins spécifiques liés à une situation de handicap.
Conduire une négociation responsable La préparation de la négociation respecte 3 étapes Les profils, les enjeux et les objectifs de chaque partie prenante sont identifiés Le niveau de confiance et le rapport de force est appréhendé en fonction de l’intensité de la relation de la relation commerciale, des négociations précédentes Les 3 seuils de prix sont définis et validés en interne Les contreparties envisageables sont identifiées pour répondre aux demandes de concession En fonction des éléments recueillis lors des étapes 1 et 2, la stratégie de négociation est ciblée et affinée avec le choix de la technique de négociation qui permet, de manière habile, de solliciter des contreparties en réponse à des concessions octroyées.	/ 10 pts
Déroulement de l’entretien de la négociation La négociation respecte les principes d’équité, d’accessibilité et de transparence La réponse « sur mesure » est privilégiée à la dimension « prix ». Les motivations profondes du dirigeant à contractualiser avec la banque sont mesurées La règle des 5 C est appliquée : contact, clarification, confrontation, conciliation, conclusion Une posture assertive est adoptée pendant l’entretien L’équilibre entre les exigences bancaires et la viabilité du client est l’axe prioritaire de la négociation Des propositions alternatives sont proposées le cas échéant Les désaccords sont clarifiés et traités en s’appuyant sur les outils de la communication non violente	/ 15 pts
Epreuve écrite Le candidat réalise un plan d’actions de développement proactif de la stratégie
Déployer une stratégie de développement proactive pour des portefeuilles à enjeux Les prospects se démarquant par une activité forte sur l’innovation, la transition écologique et numérique, les activités internationales sont privilégiés Les prospects sont identifiés via des sources internes et externes fiables	/ 15 pts

Les outils d’IA permettent de qualifier la prise de contact et obtenir un premier niveau de connaissance sur a dimension économique de l’entreprise : marché, activité, et concurrence
L’utilisation des outils d’IA est responsable et conforme à la règlementation (RGPD)

Les outils d’IA et supports digitaux sont sélectionnés et utilisés dans une logique d’accessibilité
Le plan d’action est formalisé : cible, quand, relance, comment, avec qui (expert interne)

TOTAL

/200pts

Pour valider la certification, le candidat doit obtenir à minima :

10/20 à chaque mise en situation
12/20

Handicap

First Finance et Axess Conseil et Formation ont porté une attention particulière aux problématiques du handicap dans la construction du référentiel de compétences et d’évaluation. Tout d’abord, dans le cadre du respect du règlement des évaluations, il est à noter que tout candidat peut saisir le référent handicap du certificateur pour :

aménager les modalités d’évaluation
obtenir l’assistance d’un tiers lors de l’évaluation.

Ainsi, les supports et le matériel nécessaires à la réalisation des évaluations pourront être adaptés. Sur conseil du référent handicap et, dans le respect des spécifications du référentiel, le format de la modalité pourra être adapté.

First Finance et Axess Conseil et Formation s’engagent, dans la mesure du possible, à élaborer des modalités d’évaluation inclusives permettant une adaptation du format.

Qualité & Certification

Adapté aux personnes en situation de handicap

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