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Optimiser la relation client par une posture commerciale adaptée

MANAGEMENT - VENTE - COMPORTEMENTAL - COMMERCIAL

Niveau : Acquisition

Durée : 2 jours

Code web : RELATIONCLIENT

Prix net de taxes : 2050 €

Montant sur lequel il n'est pas appliqué de TVA.
(Prestation de formation professionnelle continue exonérée de TVA)

Identifier les leviers de satisfaction des clients pour orienter sa démarche commerciale

  • Comprendre les enjeux du métier, les attentes des clients et les moyens d’y répondre
  • Évaluer sa propre posture pour se fixer des objectifs de travail
  • Exercices
    • Partage d’expériences et réflexion personnelle

Réussir ses rendez-vous avec un nouveau client ou un prospect

  • Poser les bases d’une relation de confiance et maximiser ses chances d’entrée en relation par un discours accrocheur
  • Comprendre l’importance du premier contact (verbal/non-verbal) 
  • Soigner sa présentation et se démarquer des concurrent
  • Mises en situation filmées
    • Réussir son rdv prospect

Développer son intelligence émotionnelle et s’adapter finement à ses clients

  • S’appuyer sur sa connaissance du client (profils psychologiques, besoins, motivations) pour adapter sa communication et cibler ses propositions.
  • L’importance du non-verbal et les attitudes qui facilitent le contact 
  • Mettre en place et utiliser le « contrat de relation » pour bâtir la confiance
  • Utiliser les bons canaux de communication
  • Travaux pratiques
    • Exercices en binôme sur le SONCAS
    • Construction d’argumentaires différenciés sur une offre, pour deux profils clients

Identifier ses atouts et zones de progrès dans la relation client

  • Connaître son style commercial et en mesurer les effets (approche par les drivers)
  • Exercice
    • Test de positionnement et identification des zones de progrès et actions à mener

Maîtriser le déroulé de l’entretien commercial et ses étapes clés

  • Identifier pour chaque étape de l’entretien, les enjeux et résistances potentielles des clients et la manière d’accompagner le processus de décisions
  • Découvrir les besoins avec l’écoute active, premier outil du banquier conseil
  • L’entonnoir magique, la reformulation, l’empathie, la gestion du silence
  • Les différents types de questionnement
  • Intégrer les clés d’une bonne proposition
  • Comment « faire campagne » intelligemment en restant dans son rôle de banquier conseil
  • Gérer les objections et situations de tension
  • Savoir interpréter les signaux d’achat, penser à la question « rebond »
  • Savoir conclure et engager l’avenir
  • Prendre soin de la relation à travers le « contact gratuit »
  • Mises en situation filmées
    • Cas clients pour chaque étape de l’entretien avec des jeux de rôle en trinôme client / CGP / observateur

Être assertif face à ses clients

  • Annoncer des nouvelles difficiles : communication en situation de crise, de contre-performance
  • Savoir dire non quand c’est nécessaire, facturer ses services
  • S’initier à la négociation
  • Mises en situation filmées

Définir et s’engager sur un plan d’action personnalisé

  • Améliorer sa posture commerciale pour construire une relation de confiance avec ses clients et développer son courant d’affaires
  • Développer ses qualités relationnelles pour gagner en efficacité
  • S’ancrer dans une démarche vente-conseil grâce à un travail d’écoute active des besoins et d’ajustement des propositions
  • Travailler l’argumentation et la gestion des objections
  • Développer l’affirmation de soi dans les situations complexes et lors des négociations
  • Formation concrète et vivante adaptée aux spécificités de la relation commerciale en Banque et Finance
  • Nombreuses mises en situation et études de cas pour acquérir des réflexes, avec utilisation de la caméra
  • Partage d’expériences entre professionnels expérimentés
  • Mise à disposition d’outils pratiques et concrets pour améliorer son efficacité commerciale
  • Mise en place d’un Plan d’Action Personnalisé
  • Coach formatrice expérimentée ayant la double compétence en Banque - Finance et formation comportementale axée sur la relation clients

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