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Gérer les flux et développer le PNB

BANQUE DE L'ENTREPRISE - BANQUE DE L'ENTREPRISE

Niveau : Acquisition

Durée : 2 jours

Code web : FLUXPNB

Introduction

  • L’accent est mis sur l'enjeu de la captation des flux au regard de la diminution des marges sur le crédit, et sur les évolutions réglementaires et de leurs impacts (DSP, SEPA)
  • Travaux Pratiques
    • Prise en main du glossaire "Flux"

LES FLUX

Les flux, vecteur de rentabilisation et de fidélisation de la relation client

  • Répartition et évolution des moyens de paiements en France
  • Les flux physiques : encaissements et paiements
  • Les flux dématérialisés : encaissements et paiements
  • Zoom spécifique sur les flux internationaux
  • Les services de la banque électronique : adéquation service / profil client
  • Les services à valeur ajoutée et fidélisants

La préparation et la conduite de l’entretien commercial

  • La différence se fait par la préparation de l’entretien et la connaissance préalable des produits
  • Préparer efficacement un rendez-vous « Flux »
  • Conduire un rendez-vous « flux »
    • Identification et compréhension des besoins du client 
 
  • Cas fil rouge -  séquence 1  en trois ateliers
    • Préparation de l'entretien commercial pour capter les flux
  • Cas fil rouge - séquences 2 et 3  en trois ateliers
    • Identification des besoins flux du client et diagnostic 
  • Jeux de rôle
    • Mise en situation sur un entretien "découverte flux"
    • Simulation d'entretien "activation" des comptes et diagnostic flux

Comprendre la tarification des flux

La rentabilisation commence par la bonne connaissance des coûts de revient pour la banque
  • La détermination du prix de revient 
  • Les composantes d’un prix de vente
 
  • Travaux Pratiques
    • Illustration et simulation à travers un exercice de cotation monétique
    • Quizz interactif

Propositions tarifaires

  • Simuler les impacts d’une renégociation :
    • le PNB/ Float
    • en intégrant des contreparties
  • Échanges sur les bonnes pratiques et contreparties à négocier
  • Suivre le circuit de validation
  • Le contenu commercial et juridique de la proposition
    • Périmètre sociétés, nature et volumétrie des flux, conditions, covenants éventuels, durée de validité de la proposition (si prospect) date d’entrée en vigueur, et clauses de révision, …)
  • Suivi des conditions et contreparties négociées
  • Travaux Pratiques
    • Exemple de simulation avec l’outil d’aide à la décision de calcul de PNB
  •  ​Travaux Pratiques
    • Étude et transmission de la trame de proposition « flux » transmise par les marchés de la BDR 
    • Brainstorming et échanges de bonnes pratiques
  • Savoir identifier, comprendre et anticiper les besoins flux des clients
  • Adopter une approche globale et proactive des besoins client
  • Répondre à une demande accrue de conseils personnalisés dans un contexte à évolution rapide
  • Plusieurs jeux de rôle et mise en situation
  • Expérience de l'animateur
  • Transmission de bonnes pratiques commerciales

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