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Crédit immobilier et Directive MCD - 1 jour

IMMOBILIER - IMMOBILIER

Niveau : Initiation

Durée : 1 jour

Code web : CREDITIMMO_MCD

Définition des enjeux et attentes de la formation

  • Présentation du formateur et des inscrits à la séance
Tour de table, définition participative des enjeux de cette formation

Tour de table, définition participative des enjeux de cette formation

  • L'environnement du marché immobilier français
    • Données de marché
    • Acteurs et leur rôle
  • Enjeux économiques bancaires d'un prêt immobilier
    • La législation et la réglementation en matière de crédit
    • Les instances de contrôle
    • Les différentes étapes qui ont amené à la Directive MCD L'environnement réglementaire du conseil en financement
  • Discussion ouverte
    • Lecture des derniers textes législatifs et réglementaires régissant le crédit immobilier, débat sur les possibles impacts pour le métier de la distribution de crédit

L'octroi de crédit

  • Découvrir le client, identifier sa situation familiale et patrimoniale
  • Analyser la solvabilité de l'emprunteur et sa capacité d'emprunt
  • Connaître la gamme des produits bancaires associés à un prêt immobilier
  • Maîtriser les techniques de financement des projets immobiliers des particuliers (prêt amortissable, prêt relais, prêt in fine, etc.)
  • Comprendre et utiliser les options d’un prêt immobilier (intégrer une période de préfinancement, ajouter une période de différé partiel/total)
  • Vidéo
    • Comment expliquer une offre de prêt : étude d'offres de prêt ayant des caractéristiques différentes
  • Cas Pratique
    • En sous-groupe, calcul de la capacité d’emprunt pour des emprunteurs avec des situations patrimoniales différentes

Techniques de vente d'un prêt immobilier

  • Savoir présenter, expliquer, et vendre un prêt immobilier
  • Jeu de rôle
    • Simulation d'entretiens client en sous-groupe

Assurance emprunteur et garanties

  • Le marché de l'assurance emprunteur : acteurs, panorama du marché français et européen
  • Différencier Garantie et assurance emprunteur et maîtriser les enjeux financiers et économiques de ces deux composants d’un prêt immobilier
  • Identifier les différentes formules d’assurance et solutions pour couvrir un prêt 
  • Vidéo
    • Négociation des contreparties
  • Travail en groupe
    • Construire un argumentaire commercial face à un client souhaitant souscrire une assurance emprunteur chez un concurrent

Instruire et suivre les dossiers de prêts immobiliers

  • Monter et instruire le dossier de crédit selon le type d’opération
  • Mettre en place les offres de prêts
  • Traiter les événements de la relation client et gérer les actions de recouvrement
  • Jeu de plateau
    • Chronologie d’une opération de crédit immobilier, de la signature de la demande de prêt au décaissement des fonds

Distribution de crédit : impact de la directive MCD

  • Renforcement de l’encadrement de la publicité et des informations préalables à la souscription d’un prêt immobilier
  • L'évaluation du bien immobilier
  • Nouvelles modalités de calcul pour le taux annuel effectif global (TAEG) et évolution de la prise en compte de l'assiette pour ce calcul
  • La Fiche d'Information Standardisée Européenne (FISE)
  • Vidéo
    • Comment présenter la FISE aux clients
  • Jeu de rôle
    • Comment utiliser les aspects réglementaires de la réforme MCD pour rebondir commercialement

Conclusion de la journée, questions

  • Conclusion générale sur les transformations du métier de distribution de crédit immobilier, questions diverses
  • Tour de table
  • Répondre de manière rapide, structurée, et à grande échelle aux nouvelles exigences réglementaires
  • Assurer la traçabilité de la formation des collaborateurs pour être en parfaite conformité avec les exigences réglementaires 
  • Tirer parti de cette nouvelle exigence de formation pour accroître la connaissance client et développer des leviers commerciaux, grâce à des cas pratiques et des simulations de situation clientèle

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