Formation en analyse financière: malaise dans les réseaux bancaires !

« Cela ne les intéresse pas, ils sont passifs », commente l’animateur interne d’un séminaire d’analyse financière auprès de nouveaux entrants, futurs chargés de clientèle professionnels.

« On sait, on a déjà vu tout ça à la Fac ou à l’école, ce n’est pas ce qu’on attend » répondent les jeunes diplômés. « Je n’ai rien compris» soupire un participant qui vient de la banque du particulier.

L’analyse financière telle qu’elle est enseignée et pratiquée dans les réseaux bancaires est-elle encore pertinente ?

La réponse est clairement non !

1. Les formations à l’analyse financière actuellement réalisées dans bon nombre de réseaux bancaires sont redondantes et inadaptées

L’enseignement de l’analyse financière n’a pas varié depuis plusieurs générations alors que l’accès aux métiers de l’exploitation bancaire s’est spécialisé.

Nos prédécesseurs dans la banque provenaient de cursus de formations supérieures généralistes (Droit, Sciences économiques, Psychologie, Mathématiques, Lettres…). Le jeune diplômé nouvel entrant apprenait le métier « sur le tas » en agence auprès de ses collègues, d’un parrain, ou du Directeur d’agence. Il voyait un senior travailler sur ses problématiques et ses clients. Il apprenait ainsi à agir et réagir en professionnel. Avec de l’ambition, il pouvait suivre des concours internes ou des formations professionnelles comme le CETCA, l’ITB ou le CEFB, où il élargissait ses connaissances professionnelles techniques.

On s’initiait au métier en partant de la pratique pour aller vers le conceptuel et le théorique. Les outils transmis venaient alors éclairer et expliquer des enchainements de faits et de comportements autrement incompréhensibles. Les formations étaient cohérentes et complémentaires et leur évolution technique accompagnait peu ou prou l’évolution professionnelle et les responsabilités confiées.

Maintenant la transmission des connaissances est inversée.

1. Le théorique et le conceptuel sont transmis avant l’entrée dans la banque par les écoles et universités spécialisées d’où sortent nos nouveaux entrants. Les séminaires d’analyse financière auxquels ils assistent ensuite dans la banque, dont le contenu a peu évolué, sont devenus redondants.
2. Les cas et l’expérience des animateurs sont les seuls apports concrets des interventions. L’efficacité reste limitée.
3. Souvent, les organisations ne prévoient plus ou ne permettent plus de périodes d’apprentissage avec un senior. Les Directeurs d’agences et de Centre d’affaires n’ont plus toujours le profil adapté ni le temps de former les Chargés de clientèles professionnels et entreprise. Par conséquent, le nouvel entrant connait la théorie mais pas la pratique et ne peut l’apprendre que par lui-même.
4. Par ailleurs, le e-Learning souvent proposé par les banques transmet le savoir technique mais pas les pratiques concrètes, des connaissances mais pas le  bon sens. S’il peut servir d’outil efficace pour la théorie, il risque en revanche d’accentuer un sentiment de solitude et de frustration face à la pratique du métier.

Par conséquent, à l’heure ou un changement de génération jamais connu par son ampleur  se produit dans les banques, les formations bancaires à l’analyse financière (qui est la base du métier) sont inadaptées voire contre performantes par le désintérêt qu’elles provoquent.

2. Les techniques d’analyses utilisées sont insuffisantes pour répondre aux besoins actuels des réseaux bancaires

Les principes fondateurs de l’analyse financière bancaire actuelle sont nés dans un contexte de crédits encadrés, d’absence de concurrence bancaire (spécialisation des établissements), et d’utilisation par une population bancaire d’initiés peu nombreuse.

Par rapport au contexte et aux attentes actuels,

• les temps de réponse de l’analyse financière sont trop lents malgré la haute technicité des logiciels de retraitement. La masse de clients à gérer, la pression des objectifs et de la concurrence, et la rapidité des retournements de situation des clients imposent de réagir très vite.

• Son usage bancaire est resté limité
• à la compréhension du financier qui est une conséquence et rarement une cause. Aucune analyse des causes économiques n’est faite alors que c’est parfaitement possible sur la liasse fiscale d’un professionnel ou d’une entreprise.
• à l’analyse du passé. C’est sur l’année à venir que doivent être déterminées les autorisations de crédit court terme et non pas sur l’année passée…c’est la pertinence économique des projets qui créera les capacités de remboursements futurs. Le tableau de financement, seul outil actuellement disponible, est hermétique et lourd.
• à l’appréhension du risque. Elle devient inopérante quand tout va bien. Le potentiel de différenciation commerciale de la liasse fiscale n’est absolument pas exploité pour le développement commercial et la prospection alors qu’il peut être une mine d’informations absolument exceptionnelle.
• à une approche statique des comptes. Comprendre et surtout utiliser concrètement la connaissance des flux  financiers est peu pratiqué

• Ses outils sont parfois inutiles, mal utilisés ou incomplets.
• Quand il existe 3 principaux postes de charges, il est aisé d’expliquer des visu les variations de rentabilité sans s’encombrer des Soldes Intermédiaires de Gestion (SIG),
• Quant aux ratios, l’observation d’une inégalité est souvent plus parlante. Ainsi il est plus facile de comprendre que les dettes bancaires longues ne doivent pas dépasser les fonds propres plutôt que de dire que le ratio dettes / fonds propres doit être sup.. heu…inférieur à 1…
• La segmentation par marché (professionnels, entreprises, grands comptes) accentue encore le décalage entre des outils générique et les besoins de marchés spécialisés. Le besoin en fonds de roulement, par exemple,
  - est trop lourd pour l’analyse de comptes de professionnels,
  - est très intéressant pour la détermination des besoins futurs d’une entreprise,
  - n’a pas de sens pour l’analyse de comptes consolidés.

Résidus de l’histoire, les techniques d’analyse financière bancaire et leur mode actuel de formation doivent profondément évoluer pour s’adapter et répondre aux problématiques techniques et commerciales contemporaines de la banque de réseau à destination des professionnels et des entreprises.

Si la seule méthode efficace d’apprentissage pour un nouvel employé est le terrain, la banque se met en situation de risque vis-à-vis d’elle-même, de son client et de son chargé de clientèle.

C’est pourquoi FIRST FINANCE propose une méthodologie d’analyse financière couplée à des outils pédagogiques plébiscités par les apprenants et les clients bancaires, avec des résultats prouvés. Nous balayons le spectre du débutant à l’expert pour l’ensemble des métiers qui touchent directement ou indirectement le professionnel et l’entreprise. Avec nos méthodes, le chargé de clientèle travaille directement sur la liasse fiscale d’un client. il anticipe au mieux ses évolutions.Il adapte sa stratégie relationnelle et sa commercialisation en conséquence.

François CHAUMONT

Associé, Responsable banque de l’entreprise et des professionnels

Thème du prochain billet sur le thème de la Banque de réseau (avril 2011) :« Sans crédits aux entreprises, l’analyse financière a t’elle encore un sens ? »